Methoden der Einwandbehandlung: Einwände sicher behandeln und Abschlüsse leichter erreichen
Das Verkaufsgespräch ist gut verlaufen, Sie präsentieren Ihre Lösung und freuen sich auf den Abschluss. Dann kommt eine Kundenfrage, und dieser Einwand bringt Sie aus dem Konzept. Diese Erfahrung hat jeder Vertriebler bisher gemacht.
Lernen Sie im Einwandbehandlungsseminar, wie Sie sicher mit Einwänden umgehen und diese für Ihren Abschluss nutzen. Lernen Sie, wie Sie mit besserer Einwandbehandlung und flexiblen Abschlusstechniken im Verkauf zu mehr Erfolg kommen!
Inhalte des Einwandbehandlungsseminars
Einwände als Teil des Verkaufsgespräches verstehen und annehmen.
- Einwände von Vorwänden unterscheiden
- Verständnis der häufigsten Einwandarten (Preis, Timing, Bedarf, Vertrauen)
- Wie entstehen Einwände
- Souveräne Grundhaltung: Der Einwand ist eine Chance
- Einwände vorweg behandeln lernen
- Techniken zur Einwandbehandlung anwenden lernen
- Umgang mit "zu teuer", "kein Budget" und "wir haben eine Lieferanten"
Abschlussorientiert das Verkaufsgespräch führen lernen.
- Was führt zu Kaufentscheidungen
- Einblick in die Kaufpsychologie
- Vorwegabschlüsse sicher anwenden
- Rote Leitfäden, die zu Abschlüssen führen
- Preise sicher vermitteln
- Verschiedene Abschlusstechniken kennenlernen
Lerndauer
1 Tag von 09:00 bis 16.00 Uhr
Zum Thema passende Seminare:
Termin:
19.02.2026 9:00 Uhr
Termin:
07.05.2026 9:00 Uhr
Termin:
24.09.2026 9:00 Uhr
Termin:
12.11.2026 9:00 Uhr
MIBOCON bietet Einwandbehandlungsseminare direkt in Schleswig-Holstein an, z. B. in Ostholstein, Lübeck, Kiel und Umgebung. Die Präsenzseminare sind als Inhouse-Training oder mit gemischten Gruppen möglich.
Lernziele für das Seminar Einwände behandeln und sicher abschließen
Teilnehmende lernen, den Einwand als wertvollen Teil des Verkaufsgesprächs zu nutzen und souverän darauf zu reagieren. Sie erkennen sicher, ob ein Einwand echt oder ein Vorwand ist. Verstehen der typischen Muster hinter Preis‑, Timing‑ und Vertrauenseinwänden und die Anwendung wirksamer Methoden der Einwandbehandlung, um Unsicherheiten zu entschärfen. Dadurch gewinnen Sie Sicherheit in kritischen Momenten und können selbst schwierige Einwände wie „zu teuer“ oder „wir haben bereits einen Lieferanten“ professionell lösen.
Gleichzeitig entwickeln Sie eine Gesprächsführung, die Kundinnen und Kunden mit sicherer Abschlusstechnik und ohne Druck zur Entscheidung führt. Sie verstehen, wie Kaufentscheidungen entstehen, setzen die Methode der Vorwegabschlüsse gezielt ein, vermitteln Preise selbstbewusst und nutzen verschiedene Abschlusstechniken, um Entscheidungen zu erleichtern und Abschlüsse häufiger zu erzielen.
Lernen Sie verschiedene Methoden der Einwandbehandlung und Abschlusstechniken im Verkauf kennen, die Sie erfolgreicher machen.
Die Seminarorganisation
- Maximal 8 Teilnehmer
- Ausgewogener Mix von Theorie und Praxis
- Praxisnahes Üben von Abschlusstechniken und Einwandbehandlung im Praxisseminar
- Rollenspiele zur Vertiefung
- An die berufliche Situation angepasstes Training
- Direktes Trainerfeedback im Praxisseminar
- Handout der besprochenen Themen für die erfolgreiche Umsetzung der Technik und Methoden
Für wen sind Methoden der Einwandbehandlung hilfreich?
Die Zielgruppe für dieses Seminar umfasst alle, die im Vertrieb regelmäßig mit Kundeneinwänden und Kaufentscheidungen konfrontiert sind – und ihre Abschlussquote spürbar steigern wollen. Besonders profitieren Teams, die bereits gute Verkaufsgespräche führen, aber in kritischen Momenten noch zu viel Potenzial liegen lassen. Typische Zielgruppen sind:
- Vertriebspersonal im Innen‑ und Außendienst, die Einwandbehandlung verbessern und Abschlusstechniken optimieren möchten
- Key Account Manager, die komplexe Entscheidungsprozesse begleiten und souverän auf Widerstände reagieren müssen.
- Sales‑Einsteiger, Einwandbehandlung und Abschlusstechnik als Struktur im Verkauf.
- Erfahrene Verkäuferinnen und Verkäufer, die ihre Wirkung schärfen und moderne Abschlusstechniken für Preis‑ und Entscheidungsgespräche nutzen wollen.
- Berater, Dienstleister und Selbstständige, die abschlussorientierter präsentieren und Preisgespräche sicherer führen möchten.
Nutzen für Unternehmen
Dieses Seminar stärkt den Vertrieb dort, wo Entscheidungen wirklich fallen: im souveränen Umgang mit Einwänden und im klaren, abschlussorientierten Führen von Verkaufsgesprächen. Unternehmen profitieren von Mitarbeitenden, die Einwände nicht mehr als Blockade erleben, sondern als Chance nutzen, Vertrauen aufzubauen und Kundinnen und Kunden gezielt weiterzuführen. Preis‑ und Budgeteinwände werden sicherer gelöst, unnötige Rabatte reduziert und Verkaufsgespräche verlaufen fokussierter. Gleichzeitig steigt die Abschlussquote, da das Team versteht, wie Kaufentscheidungen entstehen, Vorwegabschlüsse gezielt einsetzt und Preise vermittelt. Das Ergebnis ist ein Vertrieb, der strukturierter arbeitet, überzeugender kommuniziert und Entscheidungen leichter herbeiführt – ein klarer Wettbewerbsvorteil für jedes Unternehmen.
Aufbauende Inhalte
Zusätzlich können weitere Coaching-Einheiten für Unternehmen in Schleswig-Holstein oder Norddeutschland zur Unterstützung der Umsetzung in die Praxis gebucht werden. Mit dem Coaching in der Praxis fällt es den Teilnehmern leichter, die Methoden der Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch erfolgreich umzusetzen.
5 Tipps für den Umgang mit einem Einwand: Technik und Methode
Ein professioneller Umgang mit jedem Einwand beginnt damit, die Perspektive des Kunden wirklich zu verstehen und die Frage nach dem Grund zu stellen, statt vorschnell in eine Technik zu springen. Gute Methoden verbinden Empathie, Struktur und klare Fragen. Damit wird der Einwand zur passenden Lösung! Wer als Verkäufer Abschlusstechniken souverän nutzt, schafft Vertrauen und führt Verkaufsgespräche zielgerichtet zum Ergebnis.
- Klärungsimpuls: Den Einwand aktiv aufnehmen und mit einer kurzen Rückfrage validieren. Das zeigt echtes Interesse, entschärft Spannung und öffnet die Tür für weitere Fragen.
- Reframing: Den Einwand in einen neuen, konstruktiven Kontext setzen. Diese Methode hilft, den Weg vom Problem zur Lösung zu gehen und dem Kunden neue Perspektiven zu geben.
- Nutzenfokus: Den Einwand mit einem klaren Bezug zum Interesse und individuellen Mehrwert beantworten. Die Technik wirkt besonders gut, wenn der Nutzen emotional und praktisch verankert wird.
- Alternativfrage: Zwei passende Optionen anbieten, um Entscheidungsenergie in der Frage zu aktivieren. Mit diesen Fragen reduzieren Verkäufer Komplexität und lenken das Interesse auf die Lösung.
- Commitment-Schritt: Nach der Bearbeitung des Einwands einen kleinen, konkreten nächsten Schritt im Interesse des Kunden vereinbaren. Diese Technik stabilisiert das Verkaufsgespräch und verankert die Methode im tatsächlichen Fortschritt, sodass der Einwand nicht erneut aufkommt.
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