Konstant Termine vereinbaren -

Viele Vertriebsmitarbeiter fragen mich um Rat, wie sie konstant Termine erreichen können. Die Schwankungen in den Wochen mit vielen Terminen und weniger Terminen sind belastend. Gerade zum Jahresstart wird in Unternehmen besonders darauf wertgelegt und die sichere Terminauslastung wird eng kontrolliert.

Allen ist klar, dass es das Beste ist, einen kontinuierlich gefüllten Kalender zu haben. Doch wie kann das erreicht werden? Eine Standardantwort gibt es darauf kaum, denn es ist abhängig von der Branche und dem Kundenkreis, der kontaktiert wird. Dabei überschneiden sich auch Akquisezeiten mit den Zeitfenstern, in denen die Beratungstermine liegen. Viele versuchen es mit festen Telefonzeiten. Doch was machen Sie, wenn genau in dieser geplanten Telefonzeit ein Kunde eine Beratung haben will und zeitlich nicht flexibel ist? Den Termin absagen? Das kann ja auch nicht die richtige Lösung sein.

Für einen dauerhaft gefüllten Kalender ist also Flexibilität und Kreativität notwendig. Dazu ist die Einsicht, dass es neben der Beratung, der Umsetzung nur noch das Terminieren wichtig ist.

Der innere Schweinehund findet bekanntlich immer Ausreden, warum gerade jetzt oder heute etwas unmöglich ist. Handeln Sie doch mit diesem "niedlichen Tier" einen Deal aus. Nehmen Sie sich vor, jeden Tag mindestens eine bestimmte Anzahl von Anrufen zu starten. Wenn es gut läuft, dann gilt es weiterzumachen. Mit Selbstdisziplin an diesem Mindest-Ziel festzuhalten, führt zu einem guten Gefühl. Denn Sie haben ja telefoniert und über den inneren Schweinehund gesiegt.

Welche Anzahl von Anrufen nehmen Sie sich vor? Das hängt von Ihrer persönlichen Terminierungsquote und der Struktur der Kunden ab. In der Praxis stelle ich fest, dass alle guten Vertriebsmitarbeiter die persönliche Quote kennen. Wenn Sie Ihre noch nicht kennen, dann fangen Sie am besten mit einer Strichliste an, lassen Sie kein persönliches Controlling-Monster zu. Einfach gehalten sparen Sie sich Zeit, Zeit zum Telefonieren.

Wie plane ich Telefonzeiten?

Wann ist es sinnvoll zu telefonieren? Na klar, dann, wenn die Kunden erreichbar sind. Je nach Branche gibt es spezifische Zeitfenster, die es zu nutzen gilt. Doch wie bereits beschrieben, überschneiden sich Terminwünsche oft mit den Planungen der Telefonzeit. Das Ergebnis sind dann erhebliche Schwankungen in der Terminauslastung der einzelnen Wochen. Wie kann das umgangen werden?

Wie nutzen Sie die Zeiten des Tages aus und wie ist die persönliche Struktur? Hier hilft die Kreativität gepaart mit der Disziplin weiter. Sie haben eine Mindestanzahl von Anrufen mit Ihrem inneren Schweinehund vereinbart, gut. Nun gilt es, diese Anrufe täglich in den Ablauf einzuarbeiten. Feste Telefonzeiten sind die erste Priorität.

Die zweite Priorität sind kleine flexible Zeitfenster: Diese Zeitfenster sind im Tag vorhanden. Nutzen Sie diese kreativ! Planen Sie sich vor und nach jedem Termin zusätzliche Zeit ein. Diese Zeit als Flexibilitätspuffer kann zum Terminieren gut genutzt werden. In der Hochstimmung nach einem guten Abschluss lässt es sich sicher gut telefonieren, richtig? Vor einem Termin ist die Konzentration auf das Gespräch wichtig. Planen Sie Zeitpuffer ein, es kann ja etwas Besonderes vorher passieren. Auf dem Weg zum Kunden kann ein Stau auftreten oder ein technisches Problem im Büro. Werden diese Zeitpuffer nicht benötigt, haben Sie Zeit für Akquise und neue Vertriebstermine. Nutzen Sie diese Zeit für Vertriebstelefonie oder Lernen zu verkaufen.

Wie Sie mit Training besser werden

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