Wie der Einstieg in das Verkaufsgespräch sicher gelingt

5 Tipps für den erfolgreichen Beginn

Mit fünf Tipps für den Einstieg in das Verkaufsgespräch haben Sie Informationen für einen guten Gesprächseinstieg. Der Termin ist erfolgreich vereinbart. Der Zeitpunkt des Termins nähert sich. Wie gehen Sie vor?

In den Trainings erlebe ich Teilnehmer, die sagen, es kann nicht alles vorgeplant werden, daher gehen sie unvorbereitet in den Termin. Die Folge ist, dass der unvorbereitete Vertriebler mit sich beschäftigt ist und nicht die richtigen Fragen an der passenden Stelle stellt.

Tipp 1:

Gehen Sie offen und ohne Vorurteile in Kundengespräche. Fahren Sie Ihre Antennen aus, um Informationen und Emotionen aufzunehmen. Bauen Sie eine Ebene auf, suchen Sie Gemeinsamkeiten. Bei Bestandskunden ist dies einfacher, da Sie sich vorbereitet haben und die Informationen des letzten Gesprächs verinnerlicht haben.

Tipp 2:

Steigen Sie mit Small Talk ein. Loben und erwähnen Sie Gemeinsamkeiten oder Besonderes. ACHTUNG: Loben Sie nur das, was Sie wirklich beeindruckt. Alles andere wirkt aufgesetzt und wird durchschaut.

Neukunden:

Suchen Sie Inhalte, mit denen Sie die gemeinsame Ebene finden können.

Bestandskunden:

Knüpfen Sie an das letzte Gespräch oder gekaufte Produkte und Dienstleistungen an.

Unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch zu gehen, macht den Einstieg unnötig schwer. Gespräche fühlen sich holprig an, die Fragen bauen nicht aufeinander auf, und das Gespräch verläuft stockend. Stellen Sie sich vor: Sie sitzen dem Kunden gegenüber, und Unsicherheit macht sich breit – fühlen Sie sich dann wohl? Genauso denken auch Ihre Kunden. Wenn Sie nicht vorbereitet sind, wirken Sie nicht souverän – und der Kunde wird wahrscheinlich nicht kaufen.

Tipp 3:

Nutzen Sie die Informationen aus der Vorbereitung, um Ihre Vermutungen über den Kunden mit den richtigen Fragen zu prüfen. So gewinnen Sie Klarheit und das Einstieg gelingt.

Führen Sie eine genaue Bedarfsermittlung durch. Nutzen Sie die bekannten Fragetechniken: offene Fragen, Trichterfragen oder Skalierungsfragen. Wenden Sie diese so lange an, bis Sie wissen, wo der wirkliche Bedarf Ihres Kunden liegt. Wenn Sie unsicher sind, gehen Sie im Gesprächsverlauf zurück und nähern Sie sich dem Punkt von einer anderen Perspektive. Mit aktivem Zuhören signalisieren Sie dem Gesprächspartner, ich bin bei Dir. Der Redeanteil des Kunden soll in dieser Phase bei 80 % liegen.

Tipp 4:

Gestalten Sie das Gespräch so, dass der Kunde zum Reden gebracht wird. Vermeiden Sie ein Frageantwortspiel, das wie ein Verhör wirkt. Sie wollen schließlich wissen, “wo der Schuh genau drückt".

Wenn Sie nun genau den Bedarf des Kunden erkannt haben, bereiten Sie das Angebot vor. Denken Sie dabei immer an den Bedarf des Kunden und den Nutzen. Argumentieren Sie die Vorteile für den Kunden in kurzen Sätzen. Viele gute Gespräche scheitern an dieser Stelle, denn Fachidiot schlägt Kunden tot. Erklären Sie nicht, dass das Gerät "X Minuten" schneller ist. Das ist eine technische Fachinformation ohne konkreten Vorteil. Der Nutzen ist doch:

“Sie sparen mit meinem Gerät Personalkosten ein, da Sie schneller produzieren”. Oder
“In Spitzenzeiten decken Sie den Bedarf ohne weiteres Personal und sparen Geld”.

Tipp 5:

Den Bedarf des Kunden mit geeignetem Nutzen decken. Nennen Sie den messbaren Nutzen für Ihren Kunden.

Und für welche Branchen passt das jetzt?

Kurz geschrieben, für alle Branchen. Der Verkäufer weckt und deckt den Bedarf des Kunden. Die Art und Weise ist etwas unterschiedlich, da es vom zu verkaufenden Produkt oder der Dienstleistung abhängt. Das grundsätzliche Vorgehen ist jedoch gleich. Die Differenzierung beginnt beim Angebot. Haptisch greifbare Produkte werden anders angeboten als Dienstleistungen oder Investitionsgüter, die individuell hergestellt werden.

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