Mit der richtigen Einstellung zum Vertriebserfolg

Die richtige Einstellung zum Vertrieb

Unternehmen leben vom Vertrieb. Das beste Produkt nützt nichts, wenn es nicht verkauft wird. Oft ist es so, dass nicht das beste Produkt Marktführer wird, sondern das Produkt mit dem hungrigeren Vertriebsteam. Diese Vertriebler schaffen es, Ihre Produkte und Dienstleistungen besser und teurer zu verkaufen. Woran liegt das?

Es ist die Einstellung und Haltung zum Vertrieb, also den Willen zum Vertriebserfolg. Was sind die Grundlagen von guter Einstellung? Um erfolgreich zu sein, ist zu klären:

Welche Rolle nehme ich im Unternehmen ein?
Wie stehe ich zu den Produkten?
Wie stehe ich zu den Kunden?
Was biete ich als Verkäufer den Kunden?
Wie kann ich Kunden überzeugen?
Was bin ich bereit für den Erfolg zu tun?

Die Rolle des Vertriebes in einem Unternehmen

Oft wird die Leistung der Vertriebler in einem Unternehmen nicht entsprechend gewürdigt. Insbesondere, wenn die Vertriebler nicht im Firmensitz, sondern im Außendienst der Akquise nachgehen. Es gibt unterschiedliche Wahrnehmungen zu diesen Kollegen und Kolleginnen.

"Telefonieren den ganzen Tag in der Weltgeschichte herum"
"Fahren durchs Land und sind nie zu erreichen"
"Wollen immer alles und dann sofort"
"Die halten sich nicht an Prozesse und wollen immer Extrawürste haben"

Bei intransparenten Unternehmen zweifelt mancher am Vertrieb. Im Vertrieb wird Flexibilität gefordert. Mitarbeiter im Vertrieb benötigen Anpassungsfähigkeit, um sich richtig auf die Kundenbedürfnisse im Verkaufsgespräch einzustellen. Je nach angebotenem Produkt des jeweiligen Unternehmens ist die Variationsmöglichkeit für den zu verkaufenden Gegenstand mehr oder weniger ausgeprägt. Standardisierte oder genormte Produkte erfordern weniger Flexibilität als projektbezogene Angebote und Produkte.

Das Kundenbedürfnis ist für Vertriebler der Fokus. Wird das Bedürfnis nicht erkannt und befriedigt, gibt es keinen Abschluss und damit keinen Umsatz für das Unternehmen. Damit sind die Vertriebler in einem Unternehmen die Mitarbeiter, deren Blick nach Außen gerichtet ist. In vielen anderen Abteilungen eines Unternehmens ist der Fokus innenzentriert. "Wir bauen ein tolles Produkt!", der Markt wird es schon verstehen. Das ist oft die Haltung. Wäre es nicht besser, wenn auch hier der Blick auf den Kunden, den Mehrwert durch das Produkt oder die Dienstleistung gelegt wird?

Wie stehen Sie zu Ihrem Produkt(-portfolio)?

Vertriebler müssen sich ihrer Rolle klar sein. Wer nicht hinter seinem Produkt oder der Dienstleistung steht, wird vom Kunden schnell durchschaut. Überprüfen Sie Ihre Haltung und Einstellung! Wenn Sie nicht eindeutig für Ihre Produkte oder Dienstleistungen brennen, werden Sie keinen Erfolg haben.

Analysieren Sie den Vorteil Ihrer Produkte oder Dienstleistungen und schauen Sie nicht neidisch auf den Wettbewerber. Einer wird immer an einer Stelle ein etwas besseres, billigeres, schöneres oder ein abweichendes Produkt oder eine Dienstleistung haben. Finden Sie den alleinigen Vorteil Ihres Produkts oder der Dienstleistung. Der USP, die unique selling proposition, ist der wesentliche Teil des Produkterfolges. Dieser USP ist die Schnittmenge des Kundenbedarfs und Ihres Angebotes. Oft kennen die Kunden die Variationsmöglichkeiten des Produkts nicht. Der Job des Vertriebs ist, diesen Nutzen zu erklären.

Heben Sie in den Gesprächen den Nutzen für den Kunden heraus. Je größer die Schnittmengen sind, desto leichter verkaufen Sie. Werden Sie sich der Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung SELBSTBEWUSST. Dieses Selbstbewusstsein der Stärken Ihres Produktes oder der Dienstleistung sind Ihre Vertriebsstärke. Mit dieser klaren beruflichen Haltung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung treten Sie überzeugt beim Kunden auf.

Die richtige berufliche Einstellung zum Gesprächspartner

Wie treten Sie Ihrem Kunden gegenüber? Lassen Sie sich von Aussagen der Kollegen zu Ihrem Kunden beeinflussen? Wie oft gibt es negative Attribute für Kunden: Schulze ist ein unmöglicher Kunde, sagen die Kollegen. Doch was passiert bei Ihnen? Sie kennen Ihre Kollegen und daher vertrauen Sie der Aussage. Dies ist der erste Schritt für den Misserfolg. Dieses Vertrauen führt dazu, dass die Einschätzung ungeprüft übernommen wird. Durch das Übernehmen wird der Kunde Schulze in eine Schublade gesteckt, die Schublade der unmöglichen Kunden.

Über die Jahre haben erfolgreiche Menschen im Vertrieb gelernt, mit unmöglichen Kunden umzugehen. Die Folge ist, dass dem vermeintlich "unmöglichen Kunden" entsprechend begegnet wird. Und siehe da, der Kunde verhält sich unmöglich! Also stimmt es, richtig?

Nein, hier greift die selbsterfüllende Prophezeiung. Wenn Aussagen ungeprüft übernommen werden, dann beeinflussen diese die eigene Haltung. Die Haltung ist für den Gegenüber erkennbar. Entsprechend wird so reagiert, wie es in den Wald hineingerufen wird.

Lösen Sie sich von den Aussagen und Beurteilungen anderer Menschen. Dieses übernommene Framing kann sich negativ auf Ihren Erfolg auswirken. Prägen Sie sich vor Gesprächen ein, was Sie erreichen wollen. Setzen Sie sich ein Ziel! Dies geht nur mit ehrlichem Interesse am Gesprächspartner. Mit der Einstellung "Du bist OK und ich bin OK", wird das Gespräch zum Vertriebs-Erfolg.

Den Vertriebserfolg wollen

Wollen Sie wirklich den Erfolg? Wie oft haben Sie ein Angebot erstellt und dieses nicht in den nächsten Tagen nachverfolgt? Somit haben Sie Ihren Kunden lediglich informiert. Er kennt nun einen Preis und eine Leistungsbeschreibung und kann diese Information mit anderen Angeboten vergleichen. Machen Sie es sich zur Aufgabe, JEDES Angebot nachzuverfolgen. Sie erfahren dann direkt, was Ihr Kunde Ihnen als Feedback zu Ihrem Angebot gibt. Eventuell können Sie nachverhandeln oder nachbessern. Oder wie wäre es damit, dass Sie statt des Angebots Ihrem Kunden direkt den Abschluss anbieten?

Mit dem richtigen beruflichen Mindset zum Vertriebserfolg. Auch Führungskräfte können die Mitarbeiter bei der Einstellung unterstützen, im Seminar Menschenführung lernen finden Sie weitere Informationen.