Der Sales-Flow als Erfolgsgrundlage

Sicherheit mit Sales Flow - Sales Flows gestalten

Ihr Unternehmen bekommt immer die richtigen Fachkräfte im Vertrieb und die Zahlen stimmen? Lesen Sie dann bitte nicht weiter.

Alle anderen finden hier Hinweise, wie sie sich besser aufstellen können. Der Vertrieb ist das Herzstück des Unternehmens. Firmen können die besten Geräte und Dienstleistungen herstellen. Wenn jedoch keiner zu den Interessenten und Kunden geht und dort die Vorteile erklärt, dann setzt die Firma schlicht nichts um. Ohne Umsatz gerät jede Firma in Schwierigkeiten.

Wie kann Verkaufen erfolgreich mit Sales-Flows gestaltet werden?

Sales Flows: Strukturierter erfolgreich verkaufen

Je nach Erfahrung der Mitarbeiter, rechtlichen Bedingungen und dem Qualitätsanspruch der Firma kommen hier strukturierte Verkaufsabläufe oder Sales Flows zur Anwendung. Es gibt viele gute Gründe, den Verkaufsablauf an entscheidenden Gesprächspunkten durch einen Sales Flow zu standardisieren. Die Betonung liegt hier auf bestimmten Stellen. Denn wenn alles vorgegeben ist, dann verliert der Verkaufsprozess die persönliche Note und die Individualität des Mitarbeiters geht verloren. Mitarbeiter im Vertrieb sind dann bessere Vorleser als Verkäufer. So stellt sich kein Vertriebserfolg ein. Mit einem guten Verkaufsablauf erhalten Vertriebsteams einen Leitfaden für erfolgreiche Gespräche!

Welche Gründe gibt es für die Standardisierung mit Sales Flows?

Rechtliche Gründe

Je nach Branche gibt es diverse rechtliche Vorgaben zu den Produkten oder beim Absatz am Telefon. Die Kunden im B2C sind hier verschiedene Modelle gewohnt.

Marketing-Gründe für einen Sales Flow

Wenn einem Unternehmen ein bestimmter Claim im Marketingprozess für den Unternehmensauftritt wichtig ist, dann ist dieser als Text vorgegeben. Hier ist kein Spielraum für individuelle Kreativität. Bei der Begrüßung am Telefon gehört es zum Wiedererkennungswert, dass Mitarbeiter einer Firma sich in gleicher Form melden. Die Kunden sollen von Anfang an wissen, wen sie erreicht haben.

Wie lässt sich der Verkaufsablauf effektiv standardisieren?

Analysieren Sie die Prozesse im Unternehmen und prüfen Sie, wie und wo diese den Vertrieb berühren. Welche Verhaltensweisen sind rechtlich oder aus Markensicht vorgegeben? An welcher Stelle scheitern Verkaufsabschlüsse in der Vergangenheit und wo war der Vertriebserfolg mangelhaft? Diese und viele andere Fragen klärt MIBOCON mit Ihnen bei der Analyse.

Aus den gewonnenen Informationen wird der Verkaufsablauf (Sales Flow) von der Gewinnung der Leads bis zum After Sales neu und effektiv gestaltet. Bei der Gestaltung achten wir gemeinsam darauf, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seine eigene Individualität in den Verkaufsprozess mit einbringen kann. Es gibt sozusagen mehrere Wege, die über gemeinsame Meilensteine im Sales Flow zum Ziel führen.

Verkaufsgespräche mit Struktur und Verkaufsleifäden erleichtern das Gespräch und erhöhen die Abschlussquote. Sales-Flow ist die Erfolgsgrundlage für qualitativ besseren Vertrieb.

Vorteile des Verkaufsablaufes für Mitarbeiter

Der Verkaufsablauf ist ein Leitfaden mit festen Meilensteinen, die im Verkaufsgespräch erreicht werden. Die Meilensteine können auf verschiedenen Wegen erreicht werden, damit ist für die Individualität der Kunden und des Vertriebspersonals viel Raum gegeben.

Gerade neu eingestelltes oder unsicheres Vertriebspersonal erhält Sicherheit, wie das Gespräch strukturiert werden soll und welche Hilfsmittel wann optimal eingesetzt werden. Die volle Konzentration ist also auf den Kunden gelenkt. Da gehört die Konzentration im Vertrieb auch hin!

Damit stellen Vertriebler sicher, dass alle relevanten Informationen dem Kunden im Verkaufsprozess durch Einhalten des Sales Flows bereitgestellt werden. Unternehmen stellen mit einem geregelten Sales Flow sicher, dass die Kunden alle wesentlichen Informationen für einen bedarfsgerechten Verkauf erhalten haben. Der Verkaufsablauf ist damit ein wesentlicher Faktor für hohe Qualität im Vertrieb.

Die Vorteile aus Sicht der Führungskraft

Menschen sind unterschiedlich, gerade eine heterogene Personalstruktur macht Vertriebsteams erfolgreich. Mit überzogenen Sales-Flows engen Sie Mitarbeiter ein und erhalten Widerstand. Gute Verkaufsabläufe sind so gestaltet, dass sich die Mitarbeiter im Ablauf wohlfühlen.

Oft höre ich von Vertriebsführungskräften "meine Mitarbeiter fühlen sich eingeengt und jedes Verkaufsgespräch ist anders..." Ist dem wirklich so? Meine Erfahrung mit dieser Aussage ist, dass es sich um eine Schutzbehauptung handelt. Doch wie können Sie Ihr Team überzeugen?

Wann haben Sie das letzte Mal bei einem Ihrer Mitarbeiter eine Gesprächsbegleitung gemacht? In der Gesprächsbegleitung finden Sie vieles über den Ablauf und die wahren Gründe des Erfolges der begleiteten Person heraus. Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass besonders erfolgreiche Vertriebler einen eigenen Sales-Flow besitzen und diesen regelmäßig wiederholen. Erfahrene Vertriebler nutzen den Verkaufsleitfaden, um das Gespräch strukturiert zu steuern und die wesentlichen Informationen vom Kunden zu erhalten und verkaufsfördernd argumentieren zu können.

In Feedbackgesprächen habe ich erfahren, dass das Einhalten des eigenen Verkaufsablaufes effizient ist und der Verkäufer sich 100 % auf den Kunden konzentrieren kann.

Die Vorteile aus Kundensicht

Der Kunde erkennt die Struktur im Gespräch. Strukturiertes Vorgehen wird als geplant, vorbereitet und kompetent anerkannt. Durch die Freiheit, wie die Meilensteine erreicht werden sollen, ist Platz für individuelle Fragen des Kunden vorhanden. Der Kunde fühlt sich aufgehoben und wertgeschätzt. Entscheidungen für das Produkt oder die Dienstleistung fallen damit deutlich leichter. Der Verkaufsablauf unterstützt die Kunden bei der Entscheidung.

Der Mitarbeitermangel im Vertrieb

Gerade in der aktuellen Situation, in der Fachkräfte schwer zu bekommen sind, ist es sinnvoll im eigenen Betrieb zu sehen, wer im Vertrieb helfen kann. Diese Mitarbeiter kennen das Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen. Daher entfällt hier schon ein Teil der notwendigen Schulung.

Manche Menschen trauen sich nicht zu etwas zu verkaufen. Eine Servicemitarbeiterin sagte mir mal, sie "können nicht verkaufen, weil..." Dann zählte sie drei Gründe auf. Damit hat sie mir verkaufen wollen, dass sie nicht verkaufen kann. Als ich ihr das spiegelte, war sie überrascht. Doch was fehlte wirklich? Im Coaching stellte sich heraus, dass der Verkaufsablauf und die Gesprächsführung das eigentliche Problem waren. Die Lösung war dann das Erarbeiten des Sales-Flows / Verkaufsablaufes als Lösung.

Externe Einstellungen ins Vertriebsteam

Sie suchen weiter extern nach Verstärkung? Gehen Sie mit offenen Augen durch die Servicewelt. Wie oft fallen Ihnen zuvorkommende Menschen auf, die Sie begeistern? Diese Menschen leben den Kundenkontakt. Wäre es nicht möglich, fachfremde Menschen als Vertriebspersonal für Ihr Team zu gewinnen?

Viele Unternehmen gewinnen bereits abseits der eigenen Branche Vertriebspersonal. Damit der Einstieg gelingt, kommt es darauf an, wie schnell sich die neuen Mitarbeiter in die Materie einarbeiten UND wie gut der Verkaufsablauf, also der Sales Flow, ist. Lassen Sie Mitarbeiter hier nicht allein, nutzen Sie intensives Training und lassen Sie die Mitarbeiter von MIBOCON auf dem Weg erfolgreich zu werden begleiten. Mit Sales Flow lernen zu verkaufen.

Steigern Sie den Erfolg mit Ihrem Verkaufsablauf

Auch für kleine und mittlere Unternehmen ist ein Verkaufsablauf sinnvoll. Sie positionieren Ihre Firma als Marke und die Mitarbeiter haben im Vertrieb Sicherheit. Lernen Sie das Seminar Struktur im Vertrieb kennen oder informieren Sie sich in Ihrem persönlichen, kostenfreien Erstgespräch.