Steuerung der Aktivitäten als Erfolgsgrundlage

Mit Selbststeuerung zum Erfolg

Im letzten Blog wurde das Thema Struktur für Vertriebler vorgestellt. Nun ist eine individuelle Struktur eine gute Stütze, um den Tages- oder Wochenablauf zu gestalten. Die Aufgaben werden zu festen Zeiten konzentriert angegangen.

Ist das schon ausreichend? NEIN - Die Frage ist doch, wie effizient bin ich dabei? Viele Menschen nehmen sich Aufgaben vor. Am Ende des Tages ist zwar viel gemacht worden, aber die Aufgaben sind nicht alle erreicht worden. Damit entsteht wieder Stress. Woran liegt das?

Eigene Arbeitsergebnisse messen

Im Gespräch mit Vertrieblern über die eigene Effizienz wird der Erfolg an den Abschlüssen gemessen. Die Abschlüsse sind für mich nur das logische Ergebnis einer gelungenen Selbststeuerung und eines erfolgreichen Verkaufsprozesses. Der Termin wurde vereinbart, das Gespräch in seinen Verkaufsphasen ist optimal gelaufen, die Kundschaft fühlt sich gut aufgehoben und daher kauft sie. Logisch, oder?

In vielen Vertriebsorganisationen wird dann gemessen, wie hoch der Umsatz, der Ertrag oder der Kauf pro Kunde ist. Werden die Aktivitäten auch analysiert?

Offen bleiben die Fragen:

• Wie viele Leads oder Potenziale wurden benötigt?
• Wie viele Menschen wurden insgesamt bis zum vereinbarten Termin angesprochen?
• Wie viele Verkaufsgespräche sind ohne Abschluss verlaufen?

Was ist der Sinn dieser Fragen? Es geht schlicht um die Effizienz im Verkaufsablauf. Mit KPI oder Kennzahlen erhalten Vertriebsmitarbeiter einen Überblick über die wirklichen Erfolgsgrundlage.

Jeder Kontakt des Unternehmens mit dem Kunden ist ein Eindruck, den der Kunde gewinnt. Benötigen Vertriebsmitarbeiter viele Potenziale oder Leads für einen Termin, ist zu hinterfragen, was zu ändern ist. Potenziale und Leads sind kostbar und ein Kunde, der "NEIN" sagt, speichert das Unternehmen und seine Dienstleistung und Produkte in dieser Situation als für ihn unwichtig ab. Es führt bei mehreren Ablehnungen zu einem negativen Image.

Kunden, die einem Termin zugesagt haben und im Termin nicht kaufen, sind scheinbar nicht überzeugt. Daher ist es wichtig zu wissen, wie die Quoten und Kennzahlen sind. Kennen Sie Ihre Kennzahlen als Erfolgsgrundlage genau?

Vertriebskennzahlen richtig erheben

Es gibt viele Möglichkeiten, die wesentlichen Kennzahlen zu erheben. Es wird nicht gleich eine technische Lösung benötigt. Oft sind die einfachen Hilfsmittel ausreichend. Bei der Telefonie reicht es aus, die Zahlen der angerufenen Kunden mit denen der erreichten und der vereinbarten Termine in ein Verhältnis zu setzen. Sie erhalten Aussagen darüber, wie viele Potenziale für einen Termin benötigt werden. Prüfen Sie dabei bitte auch, ob die verwendeten Potenziale vergleichbar sind. Welche Kundengruppen kontaktieren Sie zu welchen Zeiten? Wissen Sie, welche Kundengruppen zu welchen Zeiten erreichbarer sind?

Die Abschlüsse erkennen Sie an den Verträgen. Schauen Sie in den Kalender und ermitteln Sie, wie viele Termine Sie in einem Zeitraum gehabt haben. Damit haben Sie schon die Abschlussquote.

Aus den Gesprächen ergibt sich, an welchen Stellen es im Verkaufsgespräch hängt oder welche Einwände häufiger kommen. Daher ist eine Aufbereitung eines Gespräches im Anschluss wichtig.

Was erfahre ich aus den Kennzahlen?

Je nach Qualität der Datengrundlage bekomme ich eine Menge Informationen! Die Informationen sagen etwas über die Qualität des Potenzials oder der Leads aus und über meine eigenen Fähigkeiten, Gespräche erfolgreich zu beenden. 

Viele freuen sich über ihre gemessenen Quoten. Doch wie geht es dann weiter? Wenn ich eine Abschlussquote von 30 Prozent habe, dann kann ich ermitteln, wie viele Termine ich in Zukunft benötige. Bei MIBOCON stellen wir auch die Frage: Was ist mit den anderen 70 Prozent? Kann da noch ein Erfolg generiert werden? Lassen Sie uns gemeinsam darüber nachdenken.

Was ist der Nutzen dieser Steuerung?

Es ist klar, dass eine 100 % Quote nicht zu erreichen ist. Bei der Analyse der Kennzahlen zeigt sich der individuelle Optimierungsbedarf im Vertriebsprozess. Wie hoch ist der Potenzialeinsatz zum Ergebnis und steht der Aufwand zum Nutzen?

Aus den Kennzahlen lässt sich ablesen, ob der gewählte Zeitansatz in der eigenen Struktur ausreichend ist. Wer zum Beispiel 15 Termine die Woche plant und je Termin 5 Potenziale oder Leads benötigt, braucht 75 Potenziale, die er telefonisch erreicht.

Mit einer quantitativen und qualitativen Analyse erhalten Vertriebler Auskunft über die individuellen Stärken und Entwicklungsfelder. Nur das, was bisher getan wurde schneller zu machen, wird kurzfristig nicht zum Erfolg führen. Es führt eher zu einer Demotivation der Vertriebsmitarbeiter. An den Prozessen und am Verhalten als Stellschrauben ist zu arbeiten.

Prozesse für guten Vertrieb gestalten

MIBOCON begleitet Sie ganzheitlich. Nur vorhandene Prozesse zu vertiefen ist oft nicht der richtige Weg! Bevor wir das Verkaufsverhalten schulen, prüfen wir die Vertriebsprozesse und schlagen Optimierungen vor. Danach beginnt das eigentliche Training.

Gute Selbststeuerung ist lernbar

Eine einheitliche Lösung für alle Vertriebsmitarbeiter gibt es nicht. Verringern Sie die "NEIN" im Vertrieb. Gewinnen Sie Klarheit über Ihre Erfolgstreiber. Vereinbaren Sie Ihr kostenfreies Beratungsgespräch für mehr Erfolg im Vertrieb.